Competenze assicurative: un limite culturale

Perché è necessario saper correttamente rappresentare più prodotti rispetto ai bisogni assicurativi del cliente

La rete distributiva delle banche è ormai consolidata nella vendita di strumenti assicurativi di natura finanziaria. Aumentare la conoscenza dei bisogni del target di riferimento e le competenze di consulenza può fare della Banca un interlocutore unico per una più ampia gamma di prodotti e servizi. Ne parliamo con Stefano Moroni, Partner di Parva

Stefano Moroni, Partner di Parva consulting

Le Banche vendono da tempo prodotti assicurativi con un certo successo. Quali sono i limiti di chi è a contatto con la clientela?

“Negli ultimi anni, la rete distributiva delle Banche ha registrato forti risultati sulle vendite dei prodotti assicurativi. Una tendenza tuttavia consolidata soprattutto su prodotti di natura finanziaria, dunque ancora molto vicini alla cultura della rete commerciale della Banca. La questione diventa più complicata quando ci si sposta su prodotti tipicamente assicurativi come quelli della Protection: andrebbe rivista sia la connotazione dei prodotti sia la capacità di rappresentazione ad un potenziale cliente.”

Perché è così importante rivedere l’approccio?

“Se l’obiettivo delle Banche è diventare l’interlocutore unico della propria clientela, in grado di soddisfare i bisogni finanziari e bancari del cliente quanto quelli assicurativi, occorre allinearsi alla sensibilità e all’approccio dei nuovi player concorrenti, che in quanto a conoscenza e profilazione del cliente possiedono – per il momento – un’expertise maggiore rispetto a quella del settore bancario più tradizionale.”

Da dove ripartire?

“E’ innanzitutto fondamentale recuperare il punto di vista dei bisogni assicurativi del cliente, al fine di sviluppare e definire prodotti di copertura con caratteristiche che possano incontrare la domanda reale. Occorre una sensibilità specifica verso la propria clientela: chi sono gli utilizzatori  potenziali dei prodotti assicurativi? Qual è il loro prodotto assicurativo ideale? Oltre a definire il target di destinazione della vendita, è importante anche ripensare la gamma delle proposte, riducendone la complessità e rendendole più semplici da sottoscrivere, oltre che da usufruire in caso di bisogno.”

In termini di sviluppo del prodotto commerciale, su cosa si può intervenire?

“Aumentare le competenze assicurative delle risorse e inserirle in un percorso commerciale fortemente guidato e pensato da chi il prodotto lo ha concepito in funzione della clientela target alla quale è dedicato. Una rivoluzione che passa anche dalla cultura assicurativa che l’operatore possiede e che è in grado di trasmettere al proprio cliente. Per questo, è importante formare le risorse della propria rete distributiva a rappresentare e a proporre correttamente questi prodotti, aiutando la propria clientela a diventare consapevole di specifici bisogni di copertura e di  protezione assicurativa.”

Qualche esempio di un approccio innovativo in questo senso?

Clienti che tendono a compensare l’assenza di copertura assicurativa con soluzioni di autoassicurazione andrebbero per esempio messi in guardia dalle controindicazioni di questo modello: l’operazione  di  disinvestimento è  onerosa e comporta la  diminuzione di un patrimonio personale, familiare o aziendale che difficilmente sarà ricostruito. In casi come questo, una delle opzioni sarebbe ad esempio trasmettere  al cliente il valore di soluzioni che consentano il Trasferimento del rischio a soggetti terzi e in particolare al mercato: un approccio che tuttavia per ora non rientra nella cultura media del cliente bancario né dell’operatore che si interfaccia con lui. In definitiva, servono strumenti  ed approcci utili a favorire la crescita della che aumenti la cultura all’educazione assicurativa di tutte e due le parti coinvolte in questo processo.”

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